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中国企业培训讲师
销售渠道建设与管理公开课
 
讲师:鲍英凯 浏览次数:2188

课程描述INTRODUCTION

销售渠道建设与管理培训

· 销售经理· 区域经理· 市场经理

培训讲师:鲍英凯    课程价格:¥4980元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-11-21 深圳
2019-12-19 上海

课程大纲Syllabus

销售渠道建设与管理培训

作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
九度彩票开户 4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

课程收益
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益*化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?
如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?
如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?
如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

课程大纲
一,思考一些最基本的问题
除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势
我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
在客户与市场开发过程中,*的的障碍时什么
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

二,渠道建设与管理中的常见问题:
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
九度彩票开户 经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

三、渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则:
渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

四,经销商的选择
★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望--
理想的经销商应该是--
选择经销商的标准是--
2. 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
3. 我们的结论是--
经销商愿意经销的产品:   
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点

五,企业发展初期的渠道管理:
企业发展的主要目标:
企业发展的主要目标:生存 + 发展
企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
渠道管理所面临的主要困难:
A. 与谁合作:
1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
3.与经销商合作的性质:*授权经销商?授权经销商?
B. 哪里寻找:
1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显着,有难度!
C. 如何管理:
1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
渠道管理应避免的错误:
1.贪!---求大,求多,求快
2.懒!---只看业绩,满足现状
3.变!---灵活应变,创新互惠!
        坚持不变,持之以恒!
九度彩票开户 ★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

六,企业成熟稳定期的渠道管理:
1. 企业发展的主要目标:
1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面临的主要困难:
A. 不合适的合作方:
1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(经销商)数量太多:
2.经销商低价销售或串货销售:
3.客户/项目的归属权:
C. 项目报备制度的建立:
1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
3.如何建立---组成与细则
★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分销权及专营权政策
2.价格和返利政策
3.年终奖励政策
4.促销政策
5.客户服务政策
6.客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误:
1.制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
2.均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
3.人员!  ---观念,能力,经验,纪律!             
★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道*的考评内容吗?
1. 如何确定销售额
2. 重要的可量化的信息补充
3. 产品组合和市场渗透
4. 评估年度业绩     
5. 销售政策的认同和执行
6. 客户满意度
7. 增长率的评估
8. 市场份额的增长
★ 讨论:渠道管理中的几个难点

七,渠道冲突的管理:
1. 渠道之间有哪些冲突?
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2. 渠道冲突的实质:
利益的冲突是
3. 渠道冲突的应对:
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
八,销售队伍管理
1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制
3. 销售代表与经销商的不同作用
4. 销售的基本素质及如何提高(市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力)
5. 销售人员的4项基本工作
6. 销售拜访制度的建立
总结:
1.如何获得大胜?
2.竞争的三个层次?
3.与渠道合作的基础?
4.渠道管理的*境界?

销售渠道建设与管理培训


转载:http://www.hsmenhu.com/gkk_detail/38295.html

已开课时间Have start time

2019-10-23 北京
2019-09-05 上海
2019-07-25 深圳
2019-06-20 北京
2019-06-12 上海
2019-04-25 深圳
2019-03-21 上海
2019-01-17 上海

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    参加课程:销售渠道建设与管理公开课

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